Claves del Éxito Freemium (Conclusiones)

El post “¿Cómo funcionan los modelos de negocio Freemium? Las 10 claves imprescindibles“, por Javier Megias, detalla -en palablas de su autor- “los diez aspectos de un modelo freemium, que no sólo debemos comprender, sino interiorizar,… ya que de ellos depende el éxito de este tipo de negocios“. Según Megias…

“Las 10 claves de un modelo de negocio freemium

  1. VALOR: Es absolutamente clave que la proposición de valor que se ofrece gratuitamente sea completamente genial, ya que ofrecer algo gratis no es suficiente para atraer usuarios. Si la proposición free es genial, la proposición premium debe ser extraordinaria y cubrir las necesidades de un grupo de usuarios avanzados o con necesidades más evolucionadas que los free. Además, es importante tener claro que la proposición free es un suelo y no un techo, es decir, bajo ningún concepto se puede disminuir o eliminar funcionalidades a la versión free para incentivar el paso a la versión premium, dado que los usuarios pueden revelarse y huir en masa de tu servicio (como desgraciadamente le sucedió a Spotify al restringir su servicio free).
  2. VOLUMEN: Una de las primeras preguntas que hago a un cliente que viene con un modelo freemium es cuánto quiere ganar al mes… Imaginemos que son 20.000€, y que su producto en la versión premium cuesta 2€ al mes. Eso implica que para ganar 20.000€ tiene que dar servicio a 10.000 clientes premium al mes (20.000/2). Dado que una tasa de conversión en freemium buena podría ser de un 1%, eso quiere decir que necesita atraer a 990.000 usuarios free registrados… ¡lo que no es en absoluto trivial!Creo que el cálculo anterior es el primero que debemos hacer al plantear un modelo de negocio freemium, ya que ofrece una perspectiva muy realista de la clave de cualquier modelo freemium: el VOLUMEN DE USUARIOS debe ser enorme, ya que es necesario sustentar con unos pocos usuarios de pago los servicios gratuitos para la mayor parte de usuarios.
  3. CONVERSIÓN: Derivado del punto anterior, la principal obsesión de la empresa que opere en un modelo freemium debe ser entender y mejorar continuamente el porcentaje de usuarios free que se convierten en premium. Para ello se debe diseñar una estrategia cuidadosa para incentivar el paso de un estado al otro, pero sin caer en mensajes demasiado machacones, sino comprendiendo y respetando el ciclo de maduración de cada cliente. Además, resultará clave adoptar el funnel como principal indicador del rendimiento del modelo de negocio, y hacer un foco continuo en mejorar la tasa de conversión de usuarios free a premium… lo que implica mejorar las tasas de todos los pasos anteriores en el funnel, haciendo que más usuarios se registren, que aumente el número de usuario registrados que utilizan habitualmente el servicio…etc.
  4. CANIBALIZACIÓN: Uno de los principales aspectos que hay que estudiar con exquisito cuidado es el balance entre funcionalidades free y premium, ya que las gratuitas deben ser suficientemente buenas para ser absolutamente útiles para un grupo de clientes… pero sólo eso. La clave es identificar el umbral exacto en el que los servicios free no canibalizan las ventas de los premium, de forma que free sirve para atender a clientes que en general de otra forma no serían clientes del servicio y además sirve a los premium para probar las bondades del servicio.
  5. PRECIO: Si en general el precio es uno de los aspecto más espinosos de cualquier modelo de negocio, en un modelo freemium cobra especial importancia: de forma consistente el límite mínimo debe ser suficiente para que el volumen de ingresos de los usuarios premium subvencione a los usuarios free y pague la estructura de costes de la empresa. Obviamente al principio no será posible alcanzar este equilibrio, pero debemos ponernos como objetivo que en un plazo no muy largo este sea el suelo de los ingresos, de forma que cualquier crecimiento por encima de esto sirva para aumentar la rentabilidad.En general siempre es difícil conseguir animar a un usuario a que page, por lo que no sólo es necesario encontrar un precio correcto, sino con una forma de pago extremadamente fácil y fiable, y un proceso de registro extremadamente corto.
  6. MERCADO: Derivado del punto en el que hablábamos sobre el volumen, es crítico utilizar los modelos freemium para dirigirse a mercados masivamente grandes. No se trata de un modelo de negocio útil para dirigirse a pequeños nichos o segmentos muy verticales, ya que debemos adquirir un volumen enorme de clientes para que el modelo de negocio sea rentable… así que “¿Cómo de grande es el mercado?” es otra de las preguntas clave en este tipo de modelos.
  7. COSTE SERVICIO: Los modelos freemium son modelos donde el coste de servir a cada usuario debe ser cercano a cero, es decir, donde un incremento importante en usuarios no lleve parejo un incremento importante en costes. La razón es que se debe maximizar la rentabilidad del modelo (exigua de por sí hasta que no se alcanza el volumen crítico), por lo que los aspectos de escalabilidad del modelo* y sus derivadas** son críticos, y donde cualquier interacción humana encarece exponencialmente el proceso y destruye el margen. Es importante además no perder de vista que, curiosamente, los usuarios free tienen un coste de mantenimiento superior a los de pago, ya que dado que no pagan no hacen demasiado caso a cosas como FAQ, instrucciones…etc.
  8. VIRALIDAD: Puesto que la clave de este tipo de modelos es el volumen, y que debemos reducir al máximo posible el coste del servicio, es necesario diseñar estrategias de captación con un coste de adquisición de usuario extremadamente bajo.Esto implica que cualquier dinámica viral que ayude a que un usuario atraiga a más usuarios es crucial. Podemos incluso invertir en mejorar la proposición de valor del usuario free para que traiga más usuarios, como hace Dropbox al regalar 500Mb más de espacio… mientras el coste de este aumento sea menor que la ganancia de conseguir un nuevo usuario.
  9. ESCALABILIDAD: Una consecuencia de lo anteriormente expuesto es que los modelos freemium son el paradigma de la escalabilidad, donde el coste de operar el modelo crece muy lentamente y de forma lineal mientras que los ingresos (potencialmente) pueden crecer de forma exponencial. Esto implica que, si cabe, debemos aplicar con más entusiasmo las claves al diseñar un modelo escalable (autoservicio, anticipación, dimensionamiento, economías de escala y estrategias de ingresos).
  10. EXPLORACIÓN: Los modelos freemium suelen usarse para explorar mercados nuevos, en los que el cliente no es consciente de la necesidad y es necesario educarlo… dado que es mucho más fácil llegar a él con una proposición de valor free. Dicho esto, la realidad es que si adoptamos ésta estrategia para explorar un mercado es crítico tener claro que únicamente nos servirá para educar al cliente y dar a conocer la proposición de valor… pero NUNCA para validar el modelo de negocio (la única forma de hacerlo es con ventas)”.

 

*     En este post explica Megias los modelos escalables

** Se refiere el autor a lo que implica la escalabilidad de los modelos de negocio (estrategias de automatización, economías de escala y de eficiencia en los procesos,… de las que habla en este otro post).


A estos mismos aspectos se refiere , en su post “Modelo de Negocio Freemium“, cuando enumera las claves de éxito del modelo. Salvo que Mejías Diánez únicamente enumera ocho (no habla de Escalabilidad, ni de Volumen), y al tratar la Viralidad y la Exploración, lo hace bajo los conceptos de Difusión y FeedBack, respectivamente.



 

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