10. GENERACION DE LEADS

Al igual que sucede con el modelo de negocio Peer to Peer, , en su post “Modelo de Negocio: Generación de Leads“, (publicado a través de Orientador Web), nos aporta información muy relevante.

Mejías Diánez dice en él que:

Generación de Leads es el término que se utiliza para la generación de oportunidades de venta de servicio y productos a través de diferentes técnicas. Estos Leads (Oportunidades), pueden servir para crear una lista de posibles clientes, tener una lista de contactos para enviar e-mailings o para realizar un seguimiento personalizado hasta la posible venta”.

“Este modelo de generación de ingresos se basa en dos grupos de personas, unas ofrecen servicios profesionales y las otras demandan estos tipos de servicios especializados”, añade Mejías, matizando que “A diferencia del modelo Peer to Peer (entre iguales), las dos partes de este modelo se encuentran en niveles diferentes“.

También afirma que:

“Como norma general en plataformas de servicios profesionales referidos a oficios y mano de obra directa, la plataforma que acumula ambas demandas cobra una comisión a los profesionales especializados y no al cliente que demanda el servicio”.

Subraya, además:

“Se trata de un modelo evolucionado del modelo de publicidad*“, donde el profesional paga por tener acceso a unas peticiones cualificadas de trabajo (LEADS), realizadas por potenciales clientes”.

(*  Según otro post de Mejías Diánez (“Modelo de Negocio: Publicidad“), el modelo de publicidad entró en su fase de declive al comienzo de la crisis económica en 2007).

Otras características que señala son:

  1. La generación de Leads necesita de la geolocalización ya que estas actividades profesionales se deben realizar en un corto espacio de tiempo, con lo que la distancia entre el profesional y el cliente debe ser lo más corta posible.
  2. El modelo normalmente se inicia cuando un futuro cliente se registra en la plataforma de forma gratuita, solicitando unos determinados servicios profesionales. Anteriormente en la plataforma se han dado de alta unos profesionales pagando una cuota mensual por su visibilidad y estar a disposición de estos futuros clientes. La plataforma además cobrará un importe cuando se lleve a termino la venta del producto y/o servicio.
  3. Estas plataformas además, de forma independiente, suelen trabajar aliadas con seguros de hogar, servicios bancarios, compañías eléctricas, mancomunidades de propietarios, etc, aportando un valor añadido a dichas empresas, donde eslóganes tipo “mano de obra gratis, durante las dos primeras horas” o “desplazamiento gratuito” atraen a futuros clientes.
  4. Al profesional le asegura un goteo más o menos constante de trabajo no en exclusiva.
  5. Casar la demanda con la oferta es lo más interesante. Independientemente de la especialización, cualquier propuesta es bien recibida, si hay alguien que la demande (desde churros a domicilio, hasta paseador de perros).
  6. Este modelo de negocio de generación de Leads suele funcionar muy bien en actividades de coste elevado, en cambio cuando son pagos pequeños y recurrentes suelen dar fallos en el mantenimiento.
  7. Los clientes puntúan directamente en la red al profesional y sirve de opinión personal a futuros clientes.
  8. Este negocio mezcla en cierta forma la generación de Leads al ofrecer al profesional peticiones cualificadas de trabajo, y por otro lado el P2P (peer to peer), ya que la plataforma se convierte por si sola en un lugar de trabajo.

Nos cita también un Ejemplo de este modelo:

Un ejemplo de este tipo de modelo los encontramos en la plataforma Mayores y Dependientes, una plataforma donde se ponen de acuerdo profesionales socio-sanitarios con personas dependientes que necesitan sus servicios. Al hacer la reserva el cliente deposita el 20% del importe del servicio, calculado normalmente en horas, y el resto se lo paga directamente al profesional, poniendo estos directamente su precio.

Y algunos Inconvenientes del mismo:

  1. Un inconveniente muy habitual en este tipo de negocios es que corres el riesgo de que el profesional se ponga de acuerdo con el cliente de espaldas a la plataforma, por lo que la incentivación y la vigilancia ha de ser muy exhaustiva.
  2. Otro error común es comprar estos leads o contactos de fuentes externas, con un resultado muy poco efectivo, donde sólo gana el proveedor de leads. Es muchísimo más efectivo generar nuestros propios leads y que estos estén alineados con la estrategia de la empresa y con las ofertas que se estén realizando.

Apuntando, después, los Beneficios de generar Leads propios:

  1. Control total de todo el proceso, así nos aseguramos que  las oportunidades   que llegan se adecuan a nuestras ofertas.
  2. Menor inversión en captación de clientes, el coste del inbound leads es hasta el 70% más económico que el outbound leads, analizando su ROI.
  3. Conocimiento del mercado, al ir fabricando leads, vamos tomando pulso al mercado, conociendo de primera mano sus demandas y adecuando nuestras ofertas, cosa que no ocurriría al comprar una lista.

Leads embudo

   Y explicando Cómo Generar Leads:

1. Los mejores Leads se generan, cuando nuestros actuales clientes atraen a nuevos clientes,  (Boca a Boca), éste es al mayor de nuestros beneficios. Se pueden establecer técnicas para forzar que esto ocurra, a través de sistemas que recompensen la referencia, premios por traer nuevos clientes, regalos, descuentos, etc..

2.Programas de puntos, cupones, descuentos, ofertas segmentadas a determinados tipos de clientes, en días específicos de la semana, o del mes.

3. Utilizar Newletters o boletines por email, a los usuarios que se suscriban en su web. Tendrá la seguridad de una base de personas interesadas en sus productos y/o servicios.

4. Utilizar Marketing Online de campañas masivas pero segmentadas para llegar a mayor número de potenciales clientes, ya sea de forma propia o a través de agencias especializadas.

Casi al final, especifica que:

  1. No podemos olvidar que toda la generación de leads basadas en un mal producto o servicio no tiene ningún futuro, el servicio o producto exquisito y de calidad, con valor añadido, nos asegura una continuidad en el mercado.
  2. Las estrategias de generación de leads dependen fundamentalmente de comprender lo máximo posible el proceso de decisión de compra de nuestros clientes (Embudo de conversión), cada etapa merece su análisis y su propia estrategia, para llevar un lead a una venta, usando las adecuadas herramientas como usabilidad, contenidos, beneficios, emailing, precio, call to action, formularios, etc.
  3. La generación de oportunidades de ventas se generan tanto de forma online como de forma offline. La forma online nos aporta que podamos segmentar de forma adecuada nuestra campaña, ir al cliente que lo necesita, cuando lo necesita. El offline nos aportará ese trato personal y humano que el online no nos da (un ejemplo claro de offline sería el telemarketing, la emisión de llamadas contra una base de datos; su eficacia dependerá de la calidad de la base de datos y su segmentación). En el equilibrio está el éxito, teniendo siempre en mente la estrategia general de la empresa y sus objetivos.

Finalmente, da una relación de Términos Propios como:

    • Lead scoring: Consiste en clasificar en una escala cada uno de los leads que hemos cosechado de forma online u offline, esta valoración y clasificación es muy importante a la hora de generar nuestras campañas.
    • Lead nurturing: Es la forma de motivar al futuro cliente para que tome la decisión de compra.
    • Lead Generation: Claramente la generación de Leads.

IDEA FINAL DEL MODELO:

El modelo de Generación de Leads se basa en dos grupos de personas (que se encuentran en niveles diferentes, no de igual a igual), unas ofrecen servicios profesionales y las otras demandan estos tipos de servicios especializados. Se trata, por tanto, de un modelo de  generación de oportunidades de venta de productos/servicios a través de diferentes técnicas.



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